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Cómo Ganar Amigos E Influenciar a las Personas

Cómo Ganar Amigos E Influenciar a las Personas

Aprende las sencillas reglas para ser más popular y persuasiva.

Dale Carnegie

Desde que Cómo Ganar Amigos E Influenciar a las Personas fue publicado en 1936, ha vendido más de 15 millones de copias. El aviso contenido en este resumen es engañosamente simple, pero sigue siendo más efectivo que nunca. El solo hecho de seguir sencillos lineamientos como sonreír al encontrarse con alguien y recordar su primer nombre puede ayudar a cualquier persona a ser más agradable e influenciador.

En este resumen aprenderás

  • Por qué Theodore Roosevelt fue tan popular entre su equipo;
  • Por qué ser crítico casi forzó a Abraham Lincoln a entrar en un duelo de sables; y
  • Cuál es el tema de conversación favorito de todo el mundo.

Si quieres causar una buena primera impresión, sonríe.

Son nuestras acciones, no nuestras palabras, las que le muestran a los demás lo que pensamos de ellos. Por ende, cuando conocemos a alguien nuevo, la forma más fácil de decir “Me agradas y estoy feliz de conocerte” es sonriendo.

Nosotros los humanos somos muy dados con quien nos sonríe. Si conocemos a alguien nuevo y nos sonríe, la tendencia es que automáticamente nos agradará. La sonrisa de un bebé, por ejemplo, inmediatamente nos hace sentir cálidos y alegres por dentro, así como ver a un perro agitando su cola porque está muy feliz de vernos.

Si quieres convertirte en una persona agradable inmediatamente, lo primero que debes hacer es mostrarle a los demás cuánto disfrutas estar en su compañía. Si estás feliz de ver a alguien, esa persona también estará feliz de verte.

Los psicólogos también han descubierto un efecto positivo colateral de sonreír excesivamente. Parece que la conexión entre las emociones positivas y sonreír no es una vía de un solo sentido; sonreír conscientemente puede generar emociones positivas, así como las emociones positivas llevan a sonreír (involuntariamente).

Esto significa que sonriendo, no solo hacemos más felices a otras personas, sino también a nosotros mismos.

Por ende, se puede decir que aunque una sonrisa no cuesta nada, brinda mucha alegría para todos los involucrados.
[nextpage title=”Si quieres agradarle a otros, no los critiques.”] Criticar a las personas y señalar sus errores no las anima a cambiar su comportamiento, y ciertamente no las ayuda a aprender nada. Esto es porque las personas no son guiadas prevalentemente por la razón, sino por las emociones.

Incluso cuando la crítica parece segura, usualmente no tendrá el efecto deseado. La persona que criticas realmente no escuchará lo que estás diciendo, porque se sentirá atacada y su reacción natural será defender inmediatamente su posición respondiendo con agresividad.

Por lo tanto, criticar a alguien podría ayudarte a liberar algo de tensión, pero a largo plazo solo hará que le agrades menos a los demás.

Muchos individuos exitosos de hecho se han hecho un hábito el nunca criticar a los demás. Benjamín Franklin, por ejemplo, aseveraba que el secreto de su éxito era “nunca hablar mal de nadie”.

Abraham Lincoln también aprendió esta lección. Solía criticar públicamente a sus oponentes, hasta que un día su crítica casi lo obligó a entrar en un duelo de sables. A partir de ese momento, dejó de criticar a los demás. Durante la Guerra Civil, célebremente le dijo a los que hablaban mal de los Sureños, “No los critiquen; ellos son lo que nosotros seríamos en circunstancias similares”.

Criticar a alguien es fácil, pero requiere carácter entender y perdonar a otros por sus errores y defectos.

Si quieres agradarle a otros, intenta entender lo que los motiva, acepta sus defectos, y hazte la regla de nunca criticarlos abiertamente, porque esta crítica solo volverá para herirte.

Cualquier idiota puede criticar, quejarse y condenar—y la mayoría de los idiotas lo hace. Pero requiere carácter y autocontrol ser comprensivo y perdonador.”

[nextpage title=”Si quieres que otras personas te hagan favores con gusto, muestra tu aprecio frecuentemente.”] ¿Cómo puedes lograr que alguien te haga un favor? Debes asegurarte de que quieran hacerlo. Y, ¿cómo es eso posible? Debes motivar a la otra persona con una recompensa simple: tu aprecio sincero.

Una de las guías más fuertes del comportamiento es el deseo de ser apreciado por los demás. A todos nos gusta ser felicitados y escuchar que estamos haciendo un buen trabajo.

Algunas personas incluso aseveran que toda la civilización últimamente reposa en el deseo humano de recibir aprecio. Nuestro deseo de aprobación y elogios nos hace subir las más altas montañas, escribir novelas y fundar compañías multimillonarias.

Así que, ¿qué podemos aprender de esto? La posibilidad de recibir elogios como recompensa es un incentivo mucho más fuerte que la amenaza por hacer un mal trabajo. Para que alguien quiera hacerte favores, debe saber que eres una persona que demuestra aprecio, no alguien que está listo para criticar.

Para mostrar tu apreciación y hacer que los demás disfruten trabajar contigo, usa frases sencillas como “Gracias” o “Lo siento”, y aprende a dar elogios sinceros. No bañes a la gente con halagos estruendosos, o verán a través de ellos y no funcionarán. Tu aprecio tiene que ser honesto.

Para obtener esta honestidad, la mentalidad correcta es crucial. Intenta pensar como Ralph Waldo Emerson, quien dijo que cada persona era superior a él en algún modo, así que siempre había algo que aprender y apreciar de otras personas.

Si te tomas en serio a los demás y los tratas con respecto, te será muy fácil valorar su trabajo y mostrarles aprecio honesto y sincero – y a cambio les agradarás más y disfrutarán trabajar contigo.
[nextpage title=”Si quieres que se interesen en ti, interésate en los demás.”] Todos amamos a un buen oyente, especialmente cuando la persona nos anima a hablar de nosotros mismos. Todos los humanos están interesados naturalmente en sí mismos, por lo que siempre estamos felices de encontrar a alguien que comparta este interés.

Así que si quieres parecer agradable e interesante, no hables sino escucha. Pregúntale a los demás por sí mismos y anímalos a hablar tanto como quieran. El secreto de ser interesante simplemente es estar interesado.

Escuchar realmente significa darle a la otra persona toda tu atención. Haz un esfuerzo consciente para mostrarles que estás genuinamente interesado en conocer todo acerca de lo que tienen para decir. No los interrumpas o te distraigas.

Sigmund Freud fue famoso por sus habilidades como oyente. Él era excelente mostrándole a otros lo interesante que le parecía todo lo que le decían, y a cambio ellos se sentían completamente cómodos hablándole y le revelarían incluso sus emociones y experiencias más privadas.

Por otro lado, hablar excesivamente sobre ti mismo, fallar al escuchar a los demás, y constantemente interrumpirlos cuando están hablando hará que instantáneamente no le agrades a los demás. Si solo hablas sobre ti mismo, eso indica que eres egocéntrico y solo te preocupas por ti mismo, lo que hará potencialmente desagradable para los demás.

Por ende, para ser más agradable, trata de ser un buen oyente y anima a los demás a que hablen, especialmente sobre sí mismos.

“Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote en otras personas de los que puedes hacer en dos años intentando que la gente se interese en ti.”

[nextpage title=”Muéstrale tu aprecio a los demás hablando de lo que es importante para ellos.”] A las personas les agrada hablarle a buenos oyentes, pero incluso más que eso les agrada hablarle a alguien entendido en las cosas que les interesan, como sus trabajos o sus hobbies. A todo el mundo le gusta hablar de las cosas que le son importantes, así que de forma natural otras personas que compartan sus intereses les agradarán.

Tomemos a Theodore Roosevelt, por ejemplo. Cuando estaba a punto de reunirse con alguien por primera vez, se preparaba concienzudamente para la reunión leyendo todo lo que podía sobre los intereses de la otra persona. Él entendía que la ruta hacia las buenas gracias de cualquier persona es la habilidad para hablar de las cosas que más valoran.

Por supuesto, hay un tema en el que todo el mundo está interesado: sí mismo. Toda persona se siente valorada e interesante, y disfrutamos que otros confirmen esta creencia. Benjamin Disraeli estaba ciertamente en lo correcto cuando dijo, “Háblale a las personas sobre sí mismos, y escucharán durante horas.”

Cuando vayas a reunirte con alguien, encuentra algo que admires de esa persona y háblale de eso. Sin importar a quien conozcas, siempre puedes encontrar algo que admires en esa persona. Dale Carnegie, por ejemplo, una vez quiso iluminar el día de un empleado de servicio aburrido, así que le dijo, “Ciertamente desearía tener tu cabellera”.

La forma más fácil de entrar en la mentalidad de apreciar a los demás es tener en la mente la Regla de Oro: trata a los demás como te gustaría que los demás te traten.
[nextpage title=”Nos agradan las personas que muestra su aprecio y recuerdan cosas sobre nosotros, como nuestros nombres.”] ¿Cómo manejan los perros el ganarse el afecto de las personas tan solo segundos después de conocerlas? La respuesta es simple: amor incondicional. Un perro siempre está interesado en ti, y muestra su interés con entusiasmo. Las personas responden a este comportamiento, porque apreciamos cuando se nos muestra afecto. Promueve nuestra autoestima y nos hace felices.

Así que, ¿cuál es la lección que podemos aplicar a nuestras interacciones diarias? Si quieres ganar el amor de los demás, muéstrales tu afecto por completo y se entusiasta al hacerlo. Demuéstrales que estás interesado en ellos y en lo que tienen para decir, e intenta recordar las cosas que te dicen.

En la práctica, esto implica que siempre deberías saludar a los demás alegremente, ser un buen oyente, y asegurarte de que recuerdas detalles personas como nombres y cumpleaños. Esto requiere mucho esfuerzo – por ejemplo, podrías tener que tomar notas luego de encontrarte con una persona – pero te pagará en el largo plazo.

El truco más sencillo para generar afecto es recordar y frecuentemente usar el nombre de la otra persona, pues a todo el mundo le gusta escuchar su propio nombre. Cuando conozcas a alguien nuevo, recuerda su nombre y trata de usarlo cuando hables. Le agradarás a la otra persona instantáneamente.

Theodore Roosevelt fue popular entre su equipo porque se hizo el hábito de saludarlos usando sus nombres. También deliberadamente hizo tiempo para escucharlos e intentó recordar lo que decían. Haciendo esto, le mostró a los demás su afecto, y obtuvo mucho más a cambio.
[nextpage title=”Evita las discusiones – no pueden ser ganadas.”] Piénsalo: ¿cuál es el objetivo de discutir con otros? Nueve de cada diez veces, una vez que la pelea termine, ambas partes estarán más determinadas a permanecer en su posición de lo que estaban antes.

No hay nada que ganar de ese tipo de discusiones. No importa cuál sea el resultado, tu oponente no estará de acuerdo contigo. Lo que es más, estará resentido contigo y tus argumentos.

Por lo que, la única solución es evitar esas discusiones desde el inicio.

Cuando encuentras oposición a tus ideas, frecuentemente no hay necesidad de llegar a acuerdos. Ya es valioso tener a otros confrontando tus puntos de vista, sin imponerte sus ideas al respecto. Agradece sus comentarios y piensa en sus razonamientos, en lugar de discutir automáticamente para defender tus ideas.

Si dos personas siempre están de acuerdo en todo, entonces una de ellas es dispensable. Sin embargo, si dos personas siempre discuten y se gritan mutuamente, entonces no hay discusión real.

Por ende, evita las discusiones, pero cuando sean absolutamente necesarias e inevitables, mantén tus emociones fuera de ellas. Inicialmente, ambas partes deben mantener una distancia respecto a la otra para poder pensar en privado respecto al tema. Solo deben reunirse en persona cuando la reacción emocional inicial se ha disipado.

“Un hombre convencido contra su voluntad seguirá teniendo la misma opinión”
[nextpage title=”Nunca le digas a los demás que están equivocados; solo estarán resentidos contigo.”] Cuando le dices a alguien que está equivocado, básicamente le estás diciendo, “Soy más listo que tú”. Este es un ataque directo a su autoestima. Sus sentimientos serán heridos, y querrán vengarse.

En general, cuando quieras expresar tu oposición a la opinión de alguien, nunca digas cosas en términos absolutos como “Está claro que…” o “Obviamente, el caso es que…”, ya que esto implica “Soy más listo que tú”. Incluso si crees que eres más listo, nunca muestres esta mentalidad abiertamente a otras personas.

Para hacer que la otra persona reevalúe su perspectiva, es mucho más efectivo ser humilde y de mente abierta; por ejemplo, “Lo pensé de forma diferente, pero podría estar equivocado. Me he equivocado a menudo, así que vamos a observar los hechos de nuevo juntos”.

Si encuadras tu oposición de esta forma, es mucho menos probable que la otra persona se moleste o te tenga resentimiento incluso antes de escuchar lo que tienes para decir. Con algo de suerte, un enfoque suave rápidamente convertirá a tus oponentes en aliados, haciendo que sea posible que cambies sus opiniones.

Benjamín Franklin se hizo el hábito de nunca oponerse abiertamente a otros. Al hablar con los demás, incluso eliminó ciertas expresiones de su vocabulario como “ciertamente” o “sin duda alguna”. Sentía que eran demasiado rígidas y reflejaban una mentalidad inflexible, usaba frases como “Concibo” o “Imagino”.
[nextpage title=”Cuando te equivoques, admítelo inmediata y claramente.”] Todos cometemos errores. Cuando lo hagas y alguien esté a punto de reclamarte por ello, hay una forma simple de acabar con el trueno de tus oponentes: admite tu error de forma rápida y clara.

Esto puede tener un efecto inesperado: justo un segundo antes, la otra persona estaba planeando reforzar su propia autoestima criticándote, pero en el momento en el que admitiste tu “culpa”, la situación se dio la vuelta completamente. Si la otra persona aún quiere sentirse importante, tendrá que ser generosa y perdonarte.

Dale Carnegie experimentó esto una vez que un oficial de policía lo pilló paseando a su perro sin bozal. Incluso antes de que el oficial empezara a hablar, Carnegie por su cuenta expresó lo muy, muy arrepentido que estaba, y cuán inaceptable era su error. Normalmente, el oficial podría haber sido muy crítico y sermoneador, pero gracias a la admisión frontal de la culpa, el oficial hizo lo contrario: aceptó la disculpa de Carnegie y lo dejó irse sin colocarle una multa.

Este enfoque también tiene otro efecto colateral muy positivo: criticarte públicamente es mucho más placentero que tener que escuchar que otros lo hagan.

La autocrítica pública también hace que los demás te tengan en más alta estima. Cualquiera puede defenderse de las críticas, pero hay que tener carácter para admitir abiertamente tus debilidades y defectos.
[nextpage title=”Para ser convincente, haz que los demás digan que “sí” tanto como sea posible.”] Si quieres persuadir a alguien de cambiar su opinión, nunca le permitas saber que eso es lo que pretendes hacer. A nadie le gusta tener que cambiar su opinión; por lo tanto, debes persuadirlos indirectamente.

Antes que nada, intenta ganarte a la otra persona siendo agradable, gentil y paciente con ella. Si actúas de forma agresiva y combativa, tu oponente dejará de escuchar y sentirá la necesidad de pelear y defender su posición.

Para evitar esto, siempre enfatiza los intereses compartidos. Aclara que tanto tú como tu oponente tienen las mismas metas. Nunca reveles tus puntos de vista antes de asegurar que la otra persona cree que tus intereses son compartidos.

Una vez que la otra persona vea que sus metas están convergiendo, la forma más efectiva de persuadirla con tus puntos de vista es hacerla concordar contigo tanto como sea posible. Construye tu argumentación haciéndole a tu oponente muchas pequeñas preguntas que solo puedan ser respondidas con un “sí”.

El razonamiento tras este enfoque, también conocido como el método Socrático, es simple: mientras más síes obtengas durante una discusión, más grande es la probabilidad de que obtengas un “sí” cuando finalmente reveles tu posición al respecto.

Usando el método Socrático, incluso puedes hacer que las personas concuerden con perspectivas que habrían rechazado firmemente apenas unos momentos antes.
[nextpage title=”Resumen final”] El mensaje clave en este libro es:

Asegúrate de agradarle a los demás sonriendo, escuchando y mostrando tu aprecio hacia ellos. Esto hará que sean más propensos a escucharte y hacerte favores.

Consejo Ejecutable:

¡Sonríe!

La próxima vez que conozcas a alguien Nuevo, haz un esfuerzo consciente para sonreírle mientras estrechas su mano. Esto incrementará muchísimo la posibilidad de que causes una buena primera impresión, y como todos saben, las primeras impresiones cuentan y mucho.

Lectura sugerida para profundizar: Influencia de Robert B. Cialdini
Influencia: La Psicología de la Persuasión explica en detalle los principios fundamentales de la persuasión que nos llevan a decir que sí, incluyendo cómo son usados contra nosotros por profesionales del área de cumplimiento como ejecutivos de ventas, publicistas y estafadores. Conocer estos principios te permitirá tanto convertirte en un persuadidor habilidoso como defenderte de los intentos de manipulación._

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